Питання для співбесіди з B2B Sales Manager / Account Executive

Запитання спрямовані на виявлення навичок ведення довгих циклів продажів, виходу на осіб, які приймають рішення, кваліфікації лідів та роботи з високим чеком у B2B-сегменті.

• Опишіть ваш стандартний процес кваліфікації B2B-ліда: за якими критеріями ви визначаєте, чи варто продовжувати роботу з клієнтом?
• Як ви виходите на ключових осіб, які приймають рішення (C-level, HRD, CTO), якщо первинний контакт відбувається через менеджера нижчої ланки?
• Наведіть приклад найдовшої або найскладнішої угоди у вашій практиці. Які етапи вона проходила та як ви тримали фокус клієнта?
• Що ви робите, коли потенційний клієнт після демонстрації продукту взяв паузу і не відповідає на повідомлення понад два тижні?
• Як ви працюєте із запереченням «У вас дорожче, ніж у конкурентів» під час фінального обговорення умов угоди?
• Які техніки постановки запитань (наприклад, SPIN Selling) ви використовуєте для виявлення прихованих болей клієнта?
• Як ви готуєтеся до проведення презентації або демо-показу продукту для комісії з кількох стейкхолдерів клієнта?
• Поділіться прикладом угоди, яка була на межі зриву, але вам вдалося її врятувати. Що саме стало переломним моментом?
• Як ви використовуєте CRM-систему для ведення пайплайну та прогнозування продажів на місяць/квартал?
• Яким чином ви допродаєте додаткові послуги чи розширюєте чек (Upsell / Cross-sell) існуючим B2B-клієнтам?
• Як ви дієте у ситуації, коли клієнт вимагає індивідуальних умов або знижки, які виходять за рамки ваших стандартних повноважень?

© PersiaHR
При передруку матеріалів посилання на сайт PersiaHR є обов’язковим.