Вопросы для собеседования с B2B Sales Manager / Account Executive

Вопросы направлены на выявление навыков ведения длинных циклов продаж, выхода на лиц, принимающих решения, квалификации лидов и работы с высоким чеком в B2B-сегменте.

• Опишите ваш стандартный процесс квалификации B2B-лида: по каким критериям вы определяете, стоит ли продолжать работу с клиентом?
• Как вы выходите на ключевых лиц, принимающих решения (C-level, HRD, CTO), если первичный контакт происходит через менеджера нижнего звена?
• Приведите пример самой долгой или самой сложной сделки в вашей практике. Какие этапы она проходила и как вы удерживали фокус клиента?
• Что вы делаете, когда потенциальный клиент после демонстрации продукта взял паузу и не отвечает на сообщения более двух недель?
• Как вы работаете с возражением «У вас дороже, чем у конкурентов» во время финального обсуждения условий сделки?
• Какие техники постановки вопросов (например, SPIN Selling) вы используете для выявления скрытых болей клиента?
• Как вы готовитесь к проведению презентации или демо-показа продукта для комиссии из нескольких стейкхолдеров клиента?
• Поделитесь примером сделки, которая была на грани срыва, но вам удалось её спасти. Что именно стало переломным моментом?
• Как вы используете CRM-систему для ведения пайплайна и прогнозирования продаж на месяц/квартал?
• Каким образом вы допродаёте дополнительные услуги или расширяете чек (Upsell / Cross-sell) существующим B2B-клиентам?
• Как вы действуете в ситуации, когда клиент требует индивидуальных условий или скидки, которые выходят за рамки ваших стандартных полномочий?

© PersiaHR
При перепечатке материалов ссылка на сайт PersiaHR обязательна.